209.세일즈 불변의 법칙,조 지라드,비즈니스 북스,2006

209. 세일즈 불변의 법칙, 조 지라드, 비즈니스 북스, 2006

 

" 조 지라드와 거래하는 기쁨을 맛보세요."

 

가장 좋은 고객은 당신의 물건을 사줄만 한 여유가 있는 사람이다.

 

" 이리 내 사무실로 들어와서 뭘 팔려고 하는지 좀 보여줘요. 대신 20분 안에 끝내야 합니다. 곧 중역회의가 있거든요."라는 적극적인 고객에게 즉석에서 프리젠테이션을 하고 싶은 마음을 뿌리치기란 쉽지 않을 것이다. 그러나 60분짜리 프리젠테이션을 20분 안에 끝내려는 것은 무모하기 짝이 없다. 이럴 때는 시계를 보면서 이렇게 말하라.

  "죄송하지만 고객님, 다음 예약시간이 다돼서요. 설명드리고 싶은 마음은 굴뚝같지만 시간이 얼마 남지 않았군요. 오늘은 인사만 드리는 것로 하죠. 저는 예약에 따라서만 일을 하거든요. 한시간 정도 시간을 내주실 수 있는 때로 날을 잡도록 하지요. 그러면 고객님께 제 물건에 대해서 충분히 설명해 드리겠습니다."

 

나는 누구든지 자동차 영업소 안으로 걸어들어온 사람은 단 한가지 이유, 즉 차를 사겠다는 목적 때문에 들어온 것이라고 확신했다.

 

고객이 '아니오'라고 말하기 힘들게 하라.

 

제1법칙 : 세일즈에 대한 거부반응을 없애라.

- 고객의 경계심을 누그러뜨려라.

- 고객을 경쟁상대로 여기지마라.

- 고객을 만나기 전에 예약을 하라.

- 모든 사람이 내 물건을 사 줄 고객이라고 확신하라.

 

  '나'를 판다는 것이다. 조 지라드를 판다는 얘기다. 내가 자동차 한 대를 팔 때는 동시에 조 지라드라는 이름을 함께 파는 것이다.

 

  자신이 첫 번째 고객이 되어라.  

  「세일즈맨에게 진정한 확신은 자기 제품의 가치를 확실하게 믿고 있고, 고객에게 그 가치를 제공해 주려는 것이 유일한 판매동기일 때 생겨난다. 프로 세일즈맨은

   얼마나 많은 이익을 챙길것인가를 따지기에 앞서 고객에게 얼마나 많은 이익을 줄것인가를 생각한다. 단지 돈 때문에 일하는 것이라면 성공하기 힘들다. 수수료에

   욕심을 부리면 바로 얼굴에 드러나게 마련이다. 그러니 고객의 이익을 먼저 생각하라. 당신의 이익은 그 다음이다. 돈에 대해서는 잊어버려라. 고객을 잘 대접하면

   저절로 보상을 받게 마련이다.」

 

   당신이 무엇을 팔든지 당신 자신부터 그것을 소유해야 한다.

 

법칙2 : 제품이 아니라 자시자신을 팔아라.

 

법칙3 : 고객에게 판매가 된 것처럼 행동하라.

 

 당신이 판매하는 물건에 관해 판매로 간주할 만한 교묘한 말투를 스무가지 쯤 작성해서 기억해 두도록 한다.

 

  로스쿨에서는 누구나 이런 교훈을 배운다고 한다. " 증인석에 서 있는 사람을 반대 심문할 태는, 그가 어떤 대답을 할지 미리 알지 못하면 결코 질문하지마라"

   '아니오'라는 대답이 나올 질문은 하지마라.     

 

   거래를 진척시키는 좋은 습관 중의 하나는 자주 "그렇지요?" 하고 묻는 것이다. 예를들어 "고객님 정말 멋진 차지요. 그렇죠?" 이렇게 "예'라고 대답할만한 질문을

   던져 고객의 동의를 이끌어낸다. 

 

   사람들은 하나의 사실을 놓고도 서로다른 결론에 이를 수 있다.

     파리에서 마드리드로 가는 열차안에서 있었던 일이다. 한 객차에 네명의 승객이 타고 있었다. 젊고 아리따운 아가씨와 그녀의 일행인 나이 지긋한 할머니, 그리고

   나이들고 품위있는 장군과 그를 수행하는 젊고 잘생긴 소위, 이렇게 넷이었다. 열차가 프랑스와 스페인의 경계에 뻗어있는 피레네 산맥의 한 터널로 들어섰을 때였다.

   깜깜한 어둠속에서 갑자기 쪽하는 키스소리가 울리더니 뒤이어 철썩하고 따귀 때리는 소리가 크게 났다. 열차가 터널을 빠져나왔을 때 네 사람은 아무일도 없었다는

   듯이 조용히 앉아 있었다.

     젊은 아가씨는 이렇게 생각했다. '저 잘생긴 소위가 해준 키스는 정말 멋졌어. 할머니가 그를 때렸으니 다음 터널에서는 아무 행동도 못할거야. 쳇 할머니는 도대체

   왜그러신담?'

     반면, 할머니는 이렇게 생각했다. '저런 못된녀석 같으니라고! 저 녀석이 감히 우리 손녀딸에게 키스를 하다니, 하지만 내가 교육을 잘 시켰지. 손녀딸이 냅다 한대

   갈겨주었잖아. 손녀딸이 자랑스러워. 그러니 다음 터널에선 손도 못댈거야!'

     한편, 장군은 속으로 생각했다. '참을 수가 없군. 부관은 최고의 사관학교를 나왔고 내가 직접 뽑았는데 말야. 정규과정까지 다 거친 엘리트가 저런 무례한 짓을

   하다니. 그런데 저 아가씨는 내가 키스한 줄 알았던 모양이야. 그랬으니 날 때렸겠지.암튼 돌아가면 혼 좀 내주어야지.'

     그리고 젊은 소위는 이렇게 생각했다. '좋았어, 아주 멋졌어. 예쁜 아가씨에게 키스도 하고, 상관의 따귀도 때리는게 어디 흔한 일이야?'

 

   고객의 말에 귀 기울여라. 계약할 때가 가까워졌음을 암시한다.

- 얼마나 빨리 배달될 수 있죠?

- 이건 어떻게 하는 겁니까?

- 집으로 타고가도 되겠죠?

- 보상판매가 되는 품목인가요?

- 아, 이 모양이 아주 마음에 들어요.

  

   고객과 함께 식사하라. 그리고 관찰하라.

 

   자아가 강한 사람일수록 설득하기 쉽다.

 

   거부반응은 관심의 표시다.

 

   "다른 사람에게 허락 받지 않고 스스로 결정할 수 있는 분을 만나 뵙게 되어 정말 기쁩니다."

 

   고객앞에서 으스대지 마라.

 

   당신의 직업은 고객을 도와주는 것이다.

 

   "선생님처럼 명쾌하게 결정을 내리시는 경험 많은 분과 대화하게 되다니, 정말 기분이 좋습니다. 잘 아시겠지만 요즘 젊은 사람들은 결정 하나도 제대로 못하거든요"

 

   거래를 해주어서 감사하다는 마음의 표현을 하라.

 

   "서비스하고, 서비스하고, 또 서비스하라. 당신이 아닌 다른 사람과 거래하려는 생각을 품는 것 조차도 죄책감이 들도록 고객에게 서비스하라. 탁월한 판매실적은

   이런 서비스의 기초위에 세워지는 것이다. 왜냐하면 판매를 하고 난 다음에도 또 거듭해서 판매를 성사시킬 수 있기 때문이다. 나를 뛰어넘어라.

 

 

2007. 4. 6 금요일