143. 3분력, 다카이 노부오, 명진출판, 2004

143. 3분력, 다카이 노부오, 명진출판, 2004

 

  3분이란 현대사회에서 상대에게 자신을 인식시킬 수 있는 최상의 키워드이다.

엘리베이터 브리핑, 최종 결정권자가 엘리베이터를 오르내리는 짧은 시간, 대략 3분을 최대한 활용하는 것이다. 이때, 안건을 제대로 브리핑할 수 없다면 그 프로젝트는 폐기되거나 다시 고민되어야 한다.

 

  남의 말을 듣는 것은 내 얘기를 하는 것에 비해 3배 이상의 에너지가 필요하다고 한다. 인간의 주의력을 테스트한 결과, 한 가지에 쏟아붓는 주의력이 지속되는 시간이 24초 내외였다. 말하자면, 3분이 넘어가면 주의가 산만해진다. 때문에 최상의 커뮤니케이션을 위해 필요로하는 시간을 '3분'으로 잡고 있는 것이다.

  3분이란 천천히 말할 때 800자 정도, 빠르게 말하면 1만 1천자가 된다. 문서로 작성했을때는 400단어 내외로 대략 보고서 1장 분량이다. 요즘 대기업에서 선호하는 '1페이지 보고서' 역시 최고의 집중을 요하는 시간이 3분이기 때문에 고안된 개념이다.

 

  상대가 시간이 조금밖에 없다고 간단히 끝내달라고 할 때에도 "그 정도 시간이면 충분합니다"라고 3분력을 제대로 아는 사람은 말한다. 그는 사전 준비한 내용 중에서, 상대방이 가장 관심있는 부분이나 이야기에 뛰어들만한 화제를 찾는다. 업계의 뒷 소식이나, 신제품 개발비와 같은 것들이 그런 예이다. 그렇게 그 자리에 생명을 불어넣는다. 어쩌면 가장 중요한 이야기는 꺼내보지도 못하고 주어진 시간이 지나버릴지 모른다. 그래도 괜찮다. 중요한 것은 마지막 한마디다.

"시간이 있으실 때 한번 읽어주십시오. 사장님한테 꼭 도움이 될 겁니다"

 

만남

첫째는 자신감이다.

 

숙지성의 원칙 : 자신에게 호감을 갖고 있는 상대를 함부로 대하지 않는다. '어떤 청년이 명문대 중 명문대인 예일대학에 들어가기 위해 어린시절 그 학교앞에서 찍었던 사진을 응시서류에 동봉했다고 한다."오래 전부터 꿈꾸던 곳입니다" 라는 말을 기록했다. 대학관계자의 눈에 띄어 합격통보를 받은 것은 물론이다.'

 

급소

이야기에도 급소가 있다.

 

인식

잘보이려 애쓰지마라.

'3할 이라는 것은 10번 중 3번 만 잘 맞추면 된다는 뜻이다. 7번의 실패는 묵인된다. 야구에서 '전타석 안타를 치고싶다', '홈런을 치고싶다'고 생각하다보면 평소실력의 절반도 발휘하지 못하게 된다.'

 

명확

내가 듣고 싶은 건 당신의 의견이야.

 

바디랭귀지 <종결의 타이밍을 알리는 비언어적 표현>

  - 눈을 깜빡거리는 횟수가 줄어든다.

  - 몸을 뒤로 젖히고 앉아있던 상대가 몸을 앞으로 내민다.

  - 지금까지와는 달리 갑자기 표정이 밝아진다.

  - 팜플렛이나 상품을 여기저기 살핀다.

  - 기분은 나쁜 것 같지 않은데 말이 없다.

  - 한숨을 쉰다.

  - 등을 뒤로 펴거나 자주 쭉 뻗는다.

  이런 징후들이 포착되면 "어떻습니까?", "결단을 내리시지요?"

 

다음 징후가 보이면 곧장 물러나는 것이 좋다 <클로징 포지션>

  - 시선을 두리번거리거나 다른 곳을 본다.

  - 말을 주고받을 때 상대의 눈을 똑바로 보지 않는다.

  - 팔짱을 끼거나 다리를 꼰다.

  - 손가락으로 코를 만지거나 계속 비빈다.

  - "지금 바쁘십니까?", "그럼 다음에 뵙도록 하죠!"

 

<협상의 우위에 서고 싶을 때>

  - 허리를 의자 깊숙이 대고 앉거나 테이블 위의 물건을 상대쪽으로 밀처 놓는다.

  - 이야기 도중 손가락이나 연필 끝으로 톡톡 소리를 낸다.

  - 턱 밑에 양손 끝을 모은다.

 

그러나 기본적으로 언제 어디서나 바른자세를 유지하는 것을 잊지마라.

 

"세상에 설득하지 못할 사람은 없다. 단지 그 방법을 못찾았을 뿐이다."

"신은 인간에게 두개의 귀와 하나의 혀를 선사했다." - 제논, 그리스 철학자 -

 

 

2006. 7. 19 수