20240620 영업맨과 기술사

  재해예방과 이윤추구 두 마리의 토끼를 잡아야 하는 안전협회에는 어떤 인재가 필요한가?

영업에 특화된 컨설팅 수주능력을 갖춘 인재인가, 재해예방의 구체적인 스킬을 갖춘 기술사인가?

  기술자 집단이라고 하면서 기술사의 숫자가 태부족인 이유는 기술사에 대한 처우가 낮아서 그렇다며 더 우대해야 한다는 주장이 있다. 맞는 말이다. 안전관리의 기술적 사항을 지도하려면 우리 사회에서 전문가로 인정받은 기술사, 지도사 자격을 갖춘 인재가 필요하다. 그들에 역량에 맞는 처우도 분명 필요하다. 그러나 이런 자격은 진정으로 전문성을 발휘하며 사용되었을 때 지원하는 것이 맞다. 더 전문적으로 성장할 수 있도록 자원을 활용해야 한다. 그래서 스페셜리스트라고 하는 것이다. 기술사와 지도사가 전문 영역에서 역할을 하지 못한다는 이야기는 인재활용의 문제점이 존재한다는 뜻이다.

 

  지금 스마플 관련 관심이 뜨겁다. 안전관리를 위한 온라인 플랫폼으로 안전을 시스템으로 관리하기 위해 매우 유용한 도구다. 스마플의 사용을 홍보하고 구독계약 유치를 위해서는 많은 지식이 필요하다. 그 중에서 가장 중요한 요소는 영업마인드다. 기술자 집단이 빠지는 가장 큰 오류가 영업이 물건을 파는 행위로 잘못 이해하는 경우인데 우리의 경우도 비슷하다.

 

  영업이란 이해 당사자 간의 거래를 가능케 하는 행위로, 양 당사자가 가치를 주고받음으로써 서로에게 도움이 되도록 하는 행위이다. 여기에 핵심 단어는 '가치'이다 가치는 을이 갑에게 제공하는 제품과 서비스이자, 갑이 을에게 지불하는 재화를 말한다. 그 기준은 갑이 인정하는 가치이며, 갑이 을의 제품(계약서)이나 서비스(현장지도)에 대한 가치를 느끼지 못하면 거래는 성립할 수 없다. 결국 영업에 있어서 남보다 더 많은 가치를 갑에게 전달할 수 있으면, 그 영업은 승리한다. 

  가치는 재화로 환산되어 을에게 돌아오기 때문에 영업자는 자신이 영업하려는 제품이나 서비스, 그로부터 발생하는 부가적 가치를 '계량화'할 수 있어야 한다. 가치는 간단하게 산술적으로는 계산할 수 있는 대상이 아니고 지극히 주관적이고 상대적이다. 집 앞에서는 1,000원대에 살 수 있는 막걸리 한 병을 불과 500미터 올라간 산 위에서는 한 잔에 2,000원을 지불하고도 맛있게 먹고, 같은 연비의 승용차 가격이 세 배 이상의 차이가 나는 것도 같은 이치다. 그러므로 유사한 기능의 제품을 경쟁상황에서 더 비싸게 파는 영업자를 훌륭한 영업자라 할 수 있다. 고객을 속이거나 폭리를 취하는 방식이 아니라 자신만이 가진 부가적인 서비스를 통해 고객으로부터 '남다를 가치'를 인정받았음을 의미하는 것이기 때문이다. 고객으로부터 남다를 가치를 인정받기 위한 자신만의 부가가치를 계발해서 계량화하는 작업은 안전관리를 하는 우리들의 숙명이다. 

  사실과 다르게 이야기하는 것을 '거짓말'이라 하지만, 현장에서 반복되는 더 나쁜 거짓말은 '확인되지 않은 점을 사실처럼' 이야기하는 것이다. 이러한 거짓말은 조직이 잘못된 판단을 하게 만들고, 움직여 대처할 기회를 박탈해버리는 계기가 된다.

<안전인문학 수업, 이명우, 지식공감, 2021>

 

  영업과 안전관리, 원리는 모두가 하나인데 원리를 외면하고 결과만 중시하는 분위기가 아쉽다.