129. 골리앗을 이긴 다윗 일등기업을 무너뜨린 마케팅전략, 클라우스 슈메,

129. 골리앗을 이긴 다윗 일등기업을 무너뜨린 마케팅전략, 클라우스 슈메, 21세기 북스, 2005

 

  승리전략의 결정적인 요인

  1. 한수 위의 컨셉 - 차별화된 상품이나 서비스

  2. 한수 위의 기술 - 기술혁신이나 뛰어난 노하우

  3. 한수 위의 조건 - 작은 몸집

  4. 한수 위의 마케팅 - 상품자체의 품질보다 기발한 마케팅

  5. 한수 위의 경영 - 경영진의 의사결정

   + 행운

   + 뛰어난 인간(하워드 슐츠-스타벅스, 빌 게이츠-MS)

 

starbucks

1981년 어느날 하워드 슐츠는 뉴욕에 있는 자기 사무실에 앉아 회사로 들어온 주문서들을 훑어보고 있었다. 슐츠는 당시 스웨덴 가전회사인 함마플라스트의 미국 총판을 맡고 있었다. 그는 뉴욕과는 정반대에 있는 시애틀의 한 회사가 동일 모델인 커피머신을 이미 대량 주문했다는 사실을 알고 놀랐다. '이름도 없는 회사가 도대체 왜 이렇게 많은 커피머신을 주문하는 것일까?' 혹시 이들이 내가 오래 전부터 찾고 있던 틈새시장이라도 발견한 것일까?' 그렇다. 슐츠는 이 이름없는 회사로 자리를 옮긴 뒤 경영을 넘겨 받았다. '스타벅스starbucks'라는 무명회사는 세명의 대학생 제럴드 볼드윈, 고튼 보우커, 제브 지글이 운영했으며, 이들은 그저 커피에 미친 마니아들이었을 뿐, 야심찬 사업가들은 아니었다.

  슐츠는 스타벅스를 체인커피 전문점으로 만들겠다고 작정했고, 결국 이루어냈다. 2002년 전세계 6천여개 체인을 가지고 연매출 100억달러를 돌파했다.

 

Google

1998년 세르게이 브린 Sergey Brin과 래리 페이지 Larry Page라는 두 명의 대학생이 회사를 차렸을 때는 인터넷 사용자가 1억명이 넘어선 상태였고, 검색엔진 시장 또한 포화상태처럼 보였다. Yahoo, Altavista, Excite 등이 치열한 경쟁 상태였다.

  브린과 페이지는 스텐퍼드대학 재학 중에 웹사이트의 중요도를 신뢰성에 따라 평가할 수 있는 산출법을 고안해 내었다. 아이디어는 단순하지만 천재적이었다. 다른 사이트에 인용되는 빈도가 높을수록 경쟁사에 비해 우수한 검색엔진을 만들 수 있었다. 사실 브린과 페이지는 이 방법을 시장화하지않고, 알타비스타나 익사이트에 이 기술을 팔려고 했는데 일언지하에 거절당했다. 직접 시장에 뛰어들었다. '안드레아스 폰 베흐톨스하임' 선 마이크로 시스템의 창업자의 10만달러 투자로 회사를 만들었다.

  '구글'은 10의 100승을 뜻하는 googol 에서 유래했다. 인터넷을 통해 이렇듯 무한히 많은 정보를 검색할 수 있다는 의미였다. 2005년 구글의 시가총액은 MS와 1,2위를 오가고 있다.

 

기술의 모방 용이성

  기술혁신이라는 무기만으로는 약자가 강자를 무너뜨리기 어렵다. 최초의 개발자 보다 그 뒤에 단점을 극복한 모방품을 만드는 기업이 더 유리하다고 결론지을 수 있다.

 

기술력과 다른 요소가 결합할 때 만이 효과 극대화

  약자는 작은 몸집을 최대한 이용해야 한다. 하지만 기술에 관해서 작은 몸집이 득이 될 만한 경우가 별로 없다. 그러므로 기술력만으로 강자와 승부하겠다는 것은 지나친 과신이다. 뛰어난 발명에 성공하기 위한 전제조건은 작은 회사보다는 대기업이 더 잘 갖춰져있다. 무엇보다 기술혁신 자체만으로 경쟁우위를 점하기 힘들다는 점을 깨달아야 한다. 물론 기술혁신이 승리를 견인하지만 핵심적인 순간에는 다른 경쟁요소들을 고려해야 한다는 것을 잊어서는 안된다.

 

빌 게이츠

  시에틀의 레이크사이드 스쿨 출신(사립학교), 폴 앨런과 같이 프로그래밍에 몰두, 졸업 후 집안 전통에 따라 하버드법대에 진학, 1975년 1월 MITS라는 회사에서 만든 '얼테어 8800 Altair 8800'이라는 초미니 조립식 PC를 만들어 397달러에 팔았다. 둘은 바로 이 컴퓨터의 오류를 컴퓨터를 사지않은 채 연구하여 베이직언어를 만들어냈다. 그리고 MITS사에 팔았다. 마이크로 컴퓨터-소프트웨어 Micro computer - software 이름을 따서 마이크로소프트 Microsoft, MS로 회사이름을 지었다.

  결정적 승리의 행진은 1981년 IBM이 걸려온 한 통의 전화로부터 시작, PC시장 진입을 고려하던 IBM은 MS에 PC운영체제 개발을 의뢰했고, 어처구니 없게도 최초의 PC용 운영시스템인 MS-DOS에 대한 권리를 MS가 갖도록 해준 것이었다. IBM의 경영자들의 '업무태만'은 후일 경제사에서 가장 치명적인 오류 하나를 저질렀다는 비난을 한몸에 받아야 했다. 1985년 MS주식이 상장되었고, 41%를 빌이 소유, 1년 후 10억달러가 넘는 가치를 가진다.

 

 

2006. 4. 7