540. 지혜의 심리학, 김경일, 진성북스, 2013

540. 지혜의 심리학, 김경일, 진성북스, 2013

'불안-정서-동기(동기가 다시금 만들어내는 정서)-인지-행동의 변화'
우리 삶은 많은 부분이 이 틀 안에서 이루어진다.

'인간은 인지적 구두쇠'
깊이 생각할수록 그 만큼 에너지가 소모되고 지치기 때문에 좀 더 편안한 쪽을 선택하는 것이다.

실제 뇌의 무게는 평균 3파운드(= 3*0.45kg = 1.36 kg) 그런데 뇌에서 해야하는 생각의 종류와 깊이는 거의 무한에 가깝다. 그래서 뇌 관련 연구자는 '3파운드의 우주'라는 표현을 자주 쓴다.

상황 A에서는 지갑에 있는 마음의 계좌(account)가 하나이다. 10만원짜리 계좌이다. 여기서 1만원이 사라졌으니 10%의 손실이다. 그런데 상황 B의 사람은 마음의 계좌가 2개인 것이다. 하나는 9만원짜리 현금계좌이고, 하나는 만원짜리 영화표 계좌이다. 그 두번째 계좌에서 100%의 손실이 일어난 것이다. 10%와 100%의 손실 중 어느것이 더 가슴아프겠는가? 당연히 후자이다. 그래서 사람들은 상황 B에서 더 속상해하고 다시 100%를 메우는 소비를 꺼리는 것이다.

  상황 A

    10만원이 든 지갑을 들고 영화관에 갔다. 영화표는 만원이다. 그런데 영화관 가는 길에 1만원을 잃어버렸다. 그래도 영화를 보시겠습니까?

     - 대부분 그래도 영화를 보겠다고 한다. 1만원을 잃어버려 기분은 좀 상하지만 어쨌든 9만원이 남아있기 때문이다.

  상황 B

    10만원이 있었는데 오후에 볼 영화표를 미리 1만원주고 사 놓았다. 따라서 지갑에는 9만원과 영화표가 있었다. 그런데 영화관에 도착한 후 영화표를 잃어버린 것을 알

     았다. 이 영화표는 재발행되지 않는다. 그래도 영화를 보시겠습니까?

     

"왜 생각을 못했을까?" 와 "그건 정말 몰랐었다."의 중요한 차이

전자는 아이디어나 지식을 전혀 모르고 있었다는 말이 아니다. 좀 더 학술적으로 말하면 '나의 지식체계 내에 저장되어 있었는데, 지금 주어진 문제에 적용이나 활용할 목적으로 의식상에 꺼내지 못한' 것이다. 후자는 당연하게 그 지식 자체를 전혀 알고 있지 못했다는 말이다(......) 우리가 살아가면서 '몰라서 못 풀거나 해결 못하는 문제' 보다는 '아는데 그걸 꺼내지 못해 해결 못하는 문제'가 훨씬 더 많음을 의미한다.

타고 나는 부정적 정서 vs 노력해야 얻는 긍정적 정서

  즐거움, 만족, 행복감 등 긍정적 정서와 불안,공포, 긴장감 등 부정적 정서를 담당하는 영역들을 보면 흥미로운 차이점이 존재한다. 정서를 담당하는 편도체(amygdala), 시상하부(hypothalamus)등은 뇌의 앞쪽 표면에 해당하는 대뇌피질 보다 더 내부에 있따. 우리의 뇌는 일반적으로 내부와 중심으로 들어갈수록 본능,즉 타고난 것과 관련이 있다. 가장 바깥쪽에 있는 대뇌피질에 가까울수록 후천적이며 해석이 필요한 내용과 관련이 있다. 인간의 뇌는 태아에서부터 성장해 나가는 동안 내부, 중심으로부터 외부, 전면으로 발달해 간다.

  100% 정확한 것은 아니지만, 일반적으로 부정적 정서를 담당하는 뇌 구조물은 안쪽에, 긍정적 정서를 담당하는 뇌구조물은 더 바깥쪽에 분포한다. 이것은 우리가 긍정적 정서를 느끼기 위해서는 후천적 노력이 필요하다는 점을 의미한다. 다시 말하면 공포나 불안은 우리가 크게 노력하지 않아도 쉽게 경험할 수 있는 '주어지는 것' 이다. 하지만 행복과 기쁨은 우리가 그 느낌을 향해 많은 노력을 해야만 얻을 수 있다. 

비교가 만드는 '후외' vs '대상 자체가 주는 '만족'

후회는 '비교'라는 과정을 통해 만들어진다. 상대적으로 만족은 자기 일에서 작지만 무엇을 성취했을 때 느낀다.

우리나라에서는 '후회없는' 이라는 말을 자주 쓴다. 하지만 미국이나 유럽 생활을 해 본 사람들은 이러한 표현을 거의 들어보지 못했을 것이다. 비교적 '만족'에 관련된 표현이 주를 이룬다.

'알레의 역설 (Allais' Paradox)'

    A 1억원을 딸 확률 100%                      C 1억원을 딸 확률 11%

    B 1억원을 딸 확률 89%                          아무것도 못 딸 확률 89%

       5억원을 딸 확률 10%                       D 5억원을 딸 확률 10%

       아무것도 못딸 확률 1%                        아무것도 못딸 확률 90%

   - A, B 중 어느 것을 선택하겠는가?'의 질문에 대부분은 A를 하겠다고 한다. 물론 B를 하겠다는 사람들도 꽤 있기는 하다.

   - C, D 중 어느 것을 선택하겠는가?' 의 질문에는 어떨까?  

     일관된 선택을 한다면, A와 B에서 정확히 X (1억원을 딸 확률 89%)만큼 뺀 것이 C와 D이기 때문에 A를 선택한 사람은 A-X 인 C를, B를 선택한 사람은 B-X 인 D를       선택해야 한다. 하지만, A를 선택한 사람들 중 대부분은 D를 선택한다. 왜 이런 일이 일어날까? 

     수학적으로만 보면 와 B에서 X 만큼 뺀 것이 C와 D이지만 사실 A에서 X 만큼 빼내는 것은  B에서  X 만큼 빼낼 때보다 무언가 중요한 것을 하나 더 없애버렸다. 바         로 '확실함'이다. 게임 A 는 하기만 하면 1억원을 받을 수 있다. 그야말로 확실한 게임이다. 게임 B는 세 가지 중 어느 것이든 일어날 수 있기 때문에 게임 A 보다 

     상대적으로 더 불확실하고 모험적이다. 그런데 게임 A에서 무언가 빼내어 게임 C를 만드는 순간 이 C는 불확실하고 모험적으로 변한다. 

     인간은 불안전한 것을 본능적으로 싫어한다. 그러니 A 의 매력은 C 로 바뀌면서 사라져 버린다. 이를 '알레의 역설 (Allais' paradox)' 라고 한다.

2002년 노벨 경제학상 수상자 미국 프린스턴 대학 심리학과 교수 다니엘 카너먼(Daniel Kahneman)과 에이머스 트버스키(Amos Tversky)의 인간의 의사판단과 의사결정 분야의 수많은 연구.

"같은 문제와 상황에서도 관점이 달라지면 얼마든지 다른 결론에 도달할 수 있다는 것이다."

"인간은 누구나 불확실함에 불안을 느끼지만 이에 대처하는 방향은 전혀 다르게 나타날 수 있다."

고품질 비싼 브랜드 vs 보통품질 값싼 브랜드

A와 B의 제품이 있을 때는 가격결정이 불편했는데 C가 나타나면서 A와 B의 판단이 쉬워진다. 일단 C를 산다는 것은 바보같은 짓이다. 그런데 C를 보자 웬지 B가 나아보인다. 여기에는 몇 개의 심리적 비교가 작용한다. C는 B보다 가격도 비싸고 품질도 나쁘다. 그래서 B는 가격과 품질로부터 모두 C로부터 2승을 따낸다. A는 C보다 품질은 월등하지만 가격이 비싸기 때문에 1승1패다. 원래 A와 B는 각각 1승1패다. 그런데 난데없이 끼어든 C때문에 종합전적은 B가 3승1패, A는 2승2패가 된다. 실제로 B가 더 좋아보이면서 선택하게 된다. 우스운 일이다 왜냐하면 가장 열등한 C는 A와 B상이의 우열을 가리는데 영향을 미치기 말아야 하기 때문이다. 다시 말하면, A와 B사이의 우열을 가리기 위해서는 말그대로 A와 B간의 차이에만 집중해야 한다. 

  그럼에도 위와 같은 현상이 벌어지는 이유는 뭘까? 많은 기업이 이렇게 성공적으로 실패하는 C를 만들어 출시한다. 이 제품은 시장에서 참패하지만 같은 회사의 더 중요한 B를 경쟁회사 제품 A와의 싸움에서 이기게 돕는다. 공식적으로 기업들이 인정하지 않을 뿐 심리학자의 눈에는 강한 심증이 가는 사례가 꽤 많다. 재미있는 것은 심리학자를 많이 고용하는 기업일수록 이런 전략을 사용하는 경우가 더 많다는 사실이다. 우연의 일치일까?

  브랜드 C는 심도있게 집중해야 하는 대상이 아니다. 즉 타깃(target) 혹은 전경(foreground)이 아니다. 주변정보이며, 배경(background) 혹은 맥락(context)에 불과하다. 그러므로 사람들은 타깃이나 전경에만 주의를 집중하는 것이 아니라, 배경과 맥락에소 주의를 분산시킨다는 말이 된다. 

고립불안(fear of isolation),  타인, 조직 또는 사회로부터 따돌림 당하지 않으려는 욕구가 강하다. 고립불안이 높은 사람은, 고립되지 않으려는 욕구(즉, 동기) 때문에 사회적 분위기나 맥락에 더 신경을 쓴다.

단어 하나만 바꾸어도 영향을 미친다. 

질문 : 당신은 두통을 자주(frequently) 앓습니까? 만약 그렇다면 얼마나 자주 앓습니까? 평균 주당 2.2회

질문 : 당신은 두통을 때때로(occasionally) 앓습니까? 만약 그렇다면 얼마나 자수 않습니까? 평균 주당 0.7회  (Loftus, 1975)

  이 질문간에 내용의 차이는 없다. 사소해 보이는 단어 하나를 바꿈으로서 맥락이 바뀌게 되고, 사람들은 자신의 기억을 다른 잣대로 더듬게 된다. 이런데도 우리가 문제의 본질에만 집중할 수 있다고? 천만의 말씀이다. 

잘못 선택한 답이 오히려 더 생생하기 때문에 우리는 자주 틀린 대답을 한다. 생생함은 전적으로 내 머릿속에서 일어나는 느낌이다. 우리는 외부세상이 어떤 양상을 띠고 있건 간에 쉽게 머리에 떠올라 생생한 느낌이면 그것이 정답이고, 더 많으며 혹은 더 올바르다는 생각마서 한다. 한마디로 무조건 정답이라는 것이다. 물론 틀리는 경우가 상당히 많다. 하지만 이것이 인간이다. 인간에세는 생생함이 어떤 판단을 내릴 때 사용할 수 있는 몇 안되는 잣대 중 하나이다.

<영리한 쇼핑객>과 같은 부류의 책에는 이런 조언이 나와있다. 

"마음에 드는 물건을 발견했다면 그 물건의 가격표를 보기 전에 가격을 미리 마음에 매겨라."

왜? 이런 가격 매기기를 미리 하지 않으면 가격표를 보는 순간 이미 백화점이나 마트의 상술에 지기 때문이다. 가격표 위에는 '00% 파격세일~, 000원' 이라고 적혀있다.

  인간과 컴퓨터는 목적 자체가 다른 지능체계다.

  컴퓨터의 목적은 연산과 저장이다. 인간 지능의 목적은 당연히 이해와 평가이다. 이 차이를 이해하지 못하면 우리는 계속 성능이 좋아지는 컴퓨터와 비교하면서 괴로와 할지 모른다.

  컴퓨터에 부여된 기억의 목적은 어떤 대상을 있는 그대로 저장하고 복원하는 것이다. 하지만 인간의 사고목적은 '그 대상을 이해하는 것'이며 그 이해한 바를 담는 것이 바로 기억이다. 그러니 인간이 무언가를 기억해낸다는 것은 있었던 무언가가 아닌, 있었던 무언가에 대한 '나의 이해'를 끄집어 내는 것이다.

접근동기 vs 회피동기

"먼 곳을 향해 가는 여비는 접근동기에 의해서 만들어지고, 가까이 있는 것을 자세히 파악할 수 있는 세심함은 회피동기가 돕는다."

접근동기는 숲을, 회피동기는 나무를 보게 한다.

접근동기, 행복, 기쁨, 전체,통합적인 사고, 유사성 지각의 촉진은 같은 맥락에서 활동한다.

회피동기, 불안 , 부분,분석적 사고, 차이점의 부각은 같은 선상에서 작용한다.

접근동기는 상상력을, 회피동기는 치밀한 완성을 돕는다.

'생각의 호환성(compatibility)

'절차적 지식(procedure knowledge)' 운전

동장급 시장

  말단 직원들의 출퇴근 기록을 일일이 검사하는 시장, 병사들의 내무반 사물함까지 뒤지는 사단장, 1학년 학생의 가방을 열어 보고자 하는 교장등 이른바 '동장급 시장'과 같은 리더들,(......) 말단 직원이 과장에게 잔소리를 듣는데 모처럼 들른 시장이 과장과 똑 같은 소리를 한다면.

성취보다는 방지에 더 민감한 사회

언어는 단지 소통의 수단이 아니다.

'나'라는 개념이 더 발달할수록 행복이다 기쁨을 추구하는 것이 더 좋은 가치라고 판단하는 반면, '우리'라는 개념은 자주 떠올릴수록 무언가 좋지않은 일을 막아내는 것이 우선되어야 할 가치라고 생각하는 경향이 강하다. 

사람들은 회피동기가 자극되면 '어떻게 how'에 관심을 두고, 접근동기가 힘을 내면 '왜 why'에 대한 생각을 하게 된다. 그런데 흥미로운 점은 '어떻게'들 주로 고민하다보면 회피동기가 자연스럽게 고개를 내민다. 또한 '왜'를 열심히 생각하다보면 접근동기가 모습을 보인다. 즉, 동기가 사고의 유형을 결정하기도 하지만, 특정한 유형의 사고를 하다보면 동기를 갖도록 자극받는 것도 가능하다. 둘 사이는 일방향이 아닌 쌍방향의 관계이기 때문이다. 

동기와 인지를(회피와 접근) 아우르는 것이 일기다.

은유 METAPHOR

독서의 목적은 '지식의 재구성'

재구성이란 파편화 되어 여기저기 널려 있는 개별적인 지식을 의미있는 하나의 덩어리로 묶는 것이다. 인간의 사고에서 가장 중요한 것 중 하나이다.

"세상에는 두 종류의 지식이 있다. 첫번째는 내가 알고 있다는 느낌은 있는데 설명할 수 없는 지식이다. 두번째는 내가 알고 있다는 느낌 뿐만 아니라 남들에게 설명할 수도 있는 지식이다. 두번째 지식만이 진짜 지식이며 내가 쓸 수 있는 지식이다."

윈도우와 같은 GUI(Graphic User Interface)를 최초로 고안한 사람들은 복사기로 유명한 제록스사의 연구소 중 하나인 팔로알토 리서치센터 PARC(Palo Alto Reserch Center) 연구원들이었다.

우리가 윈도우라는 혁신적인 운영체제를 사용할 수 있었던 것은 누구 덕분인가? PARC 의 연구원들일까? 아니면 스티브 잡스인가? 당연히 그들 모두의 덕분이다. 하지만 우리는 전자의 역할에만 열광하고 후자의 엄청난 영향력에는 별 관심을 두지 않는다. 후자의 관점과 발굴이 지니는 힘을 잊지 말아야 한다. 창의를 위한 환경분야 전문가인 성균관대 최은수 교수에게 들은 이야기는 "창의성은 결코 천재 개인만의 몫이 아니다."

"미래의 행복을 위해 '지금의 쾌락을 희생할 줄 아는 지혜'와 '현재의 행복을 무시하는 어리석음'을 잘 구분해라." 내가 누군가에게 소중한 존재인 것처럼 대부분의 내 행복도 소중한 그들에게서 온다.

인간의 기억은 내용의 저장이 아니라 이해의 산물이다.

긍정적인 정서를 느끼기 위해서는 우리의 후천적인 노력이 필요하다는 것이다. 공포나 불안은 우리가 크게 노력하지 않아도 쉽게 경험할 수 있는 이른바 '주어지는 것'이지만, 행복과 기쁨은 우리가 그 느낌을 향해 많은 노력을 해야만 '가질 수 있는 것'이다. 행복은 자시에 의해서만 가능할 뿐이다. 그럼에도 우리는 노력보다는 상황과 타인이 나를 행복하게 만들어 주기를 그저 기다린다.

2014.2.3. 월요일.