61. ON SELLING 당신에게 사겠습니다., Zig Ziglar, 김영사, 2005

61. on SELLING 당신에게 사겠습니다., Zig Ziglar, 김영사, 2005

 

  세일즈는 단순히 직업이 아니다. 세일즈는 삶의 방식이다. 오늘날 세일즈 전문가는 자신의 기초를 튼튼히 하는데 관심을 갖고 있다. 기본 원칙을 지키지 않으면 그 누구도 슬럼프를 피해갈 수 없다. 슬럼프를 피해가는 확실한 방법은 올바른 자세로 근본으로 돌아가라는 것이다. 슬럼프가 계속되는 가장 큰 이유는 근본으로 돌아가서 다시 시작하려 하지 않기 때문이다.

 

  매일 아침 거울 앞에 서서 자신의 눈을 똑바로 쳐다보며 '당신은 정말 멋지고, 효율적이고, 열심히 일하며, 전문적인 사람이군요. 연봉을 더 받을 만한 자격이 있습니다.' 하고 말하라.

 

  말하는 것은 나눔이지만, 들어주는 것은 보살핌이다. 눈과 귀를 활짝 열고 고객의 말을 경청하라.

 

  " 다른 사람이 원하는 것을 얻게 도와줄 때 자신도 원하는 것을 얻을 수 있다." 이 세일즈 신조는 전략이 아니라 철학이다. 다른 사람이 원하는 것을 얻게 해 주기 위해서는 우선 그들이 우엇을 원하는지 알아야 한다. 그렇다면 사람들이 원하는 것은 무엇일까? 그 것은 아주 간단하다. 그들은 당신이 당면한 문제를 해결해 줄 최선의 방책을 제공해 주길 원한다. 당신은 사람들에게 어떤 재화나 상품, 용역을 사용하도록 설득함으로써 그들이 문제를 해결 할 수 있게 도와준다. 자주 이렇게 하라.

 

ABP  "Always Be Prospecting"  꾸준히 잠재고객을 발굴하라. 모든 수단을 동원하여 다양한 계층의 잠재고객 명단을 풍부하게 유지하라.

1. 소개해 달라고 한다. 기존고객 활용

2. 전화해달라고 한다. 소개장이 더 좋다.

3. 항상 한 명의 이름을 묻는 것으로 시작

잠재고객에게는 유효기간이 있다. 지금 당장 잠재고객을 찾아가라.

 

전화를 길들여라. 세일즈맨들이 지금까지 수십억통의 전화를 걸어본 결과, 전화는 세일즈맨에게는 매우 안전한 도구임이 밝혀졌다. 전화걸기를 두려워하는 가장 큰 원인 중 하나는, 통화의 목적을 정하지 못한데 있다. 통화의 목적부터 세워라. "그러면 2시 35분에 전화드리겠다고 전해주시겠어요?"

 

'팔다'는 뜻의 'sell'이라는 단어는 '시중들다'는 의미의 노르웨이어 'selje'에서 유래한 것이다. 잠재고객의 시중을 들기 위해서는 반드시 판매를 시작하기 전에 그들이 무엇을 필요로 하는지 확실히 이해하고 있어야 한다.

 

'사람은 돈을 아끼고 싶은 마음보다 갖고 싶은 욕구가 더 클 때 무언가 산다'

 

' 뛰어난 전문 세일즈맨은 "말을 파는 상인"이며 "그림을 그리는 화가"이다. 놀리적이고 감정적인 질문에 사용할 자신만의 단어를 신중하게 선택새 그 단어로 잠재고객의 마음에 생생한그림을 그려야 한다.

 

'링컨 - 게티스버그 연설문, 시편 33편, 마틴 루터킹 - 나에게는 꿈이 있습니다.' 등의 연설문을 웅변식으로 읽어보라.

 

인터뷰 공식 P,O,G,O

Person 사람

Organization 조직

Goal  목표  '돈은 진짜 목표가 아니다'

Obstacle 장애물

 

'주문을 요청하지 않는 세일즈맨은 백전백패한다. 어떤 상황에서도 주문을 오청하라'

 

책상에 전화기를 번쩍 들어 내리치고는 세번 꽝 꽝 꽝 "이 소리를 들으셨죠? 이 소리가 무슨 소리인지 아십니까? 기회가 고객님의 문을 두드리는 소리였습니다. 이런 기회를 놓치지는 않으시겠죠? "

 

고객이 사지 않는 이유

1. 필요가 없어서

2. 돈이 없어서

3. 급하지 않아서

4. 사고자 하는 욕구가 없어서

5. 당신에게 믿음이 가지 않아서

 

판매종료 기법

" 진정한 세일즈 전문가는 세일즈를 할 때마다 매번 성과를 거둘 수 없다는 것을 잘 안다. 따라서 그들은 당면한 세일즈에 최선을 다한다. 마치 다른 땅은 다 놔두고 자신의 땅 바로 옆에 있는 땅을 원하는 농부처럼 말이다."

 

엔드류 카네기

"사람을 계발하는 것이나 금을 캐는 것이나 똑 같습니다. 금 1온스를 캐내려면 수 톤의 흙을 파내야 합니다. 흙을 파낸다고 해서 우리에게 흜이 필요한 건 아니죠, 우리는 금을 얻으려고 하는 것입니다." - 필요를 이끌어 내라.

 

문제 있는 사람은 문제를 부정한다.

"알콜 중독자든 정신병자는 문제가 있는 사람들의 90%가 자신에게 문제가 있다는 사실을 부인한다.

 

필요에 대한 자각

1. 자신이 파는 상품                            필요분석->필요자각->필요해결->필요충족

2. 자신이 종사하는 업종

3. 가격 책정

4. 자신이 파는 상품의 사용법과 활용법

5. 자신의 경쟁자

 

"아주 훌륭한 다른 고객께서 고객님을 제게 소개해줬고 저는 고객님이 옷에 투자하려고 생각한 금액 범위에서 최고 가치의 옷을 추천해드리고 있는 겁니다."

 

"가격에는 액면가 이상의 것이 포함되어 있다. 그 가치를 이해하는 고객은 결코 금액에 연연해하지 않는다."

 

"고객님은 돈을 잃어서 좋은 점이 무엇이라고 생각하십니까?" (이 질문을 할 때에는 꼭 웃도록 해라) 이어 "예를 세가지만 들어보세요" 라고 말하면 잠재고객의 주의을 확실히 끌게 될 것이다. 그렇다면 이제 다음 질문을 할 수 있게 된다. '돈이 새는 것을 막을 수 있는 방법이 있다면 시도해보지 않으시겠습니까?"

 

"사람은 자신에 대해 많이 아는 사람보다, 자신을 염려해주는 사람에게 관심을 가진다."

 

"판매에 실패했더라도 유쾌하고, 친절하고, 정중한 태도로 떠나라. 그러면 다른 세일즈 기회가 찾아온다."

 

"세일즈란 마음을 전달하는 것이다."

당신이 자신의 제품을 신뢰한다면 거래레서 가장 큰 이득을 보는 사람은 바로 잠재고객임을 믿어라. 잠재고객에게 진실한 관심을 보여주고 그를 배려해 줘라. 그리고 잠재고객을 방문할 때마다 항상 예의를 갖추어 쾌활하고 상냥하고, 친절하게 마무리 지어라. 그러면 모두가 이득을 본다."

  특히, 물건을 팔지 못했을 때 친절하고 긍정적이고, 정중한 태로로 떠나는 것이 매우 중요하다. 기억하라.

 

"반복은 배움의 어머니이며, 실천의 아버지다. 반복은 성취의 뼈대를 이룬다."

 

특성, 기능, 편익

어떤 특성과 기능을 언급할 때는 항상 편익과 연결시켜라

 

'항상 고객에게 주문을 요청하라'

 

2005. 8. 24