512. 철학자의 설득법, 안광복, 어크로스, 2012

512. 철학자의 설득법, 안광복, 어크로스, 2012

보기, 듣기, 말하기, 쓰기를 다른 말로 표현하다.

Reading 01. 세상을 읽는 뷰파인더를 바꾸라.
1. 객관적으로 세상을 보는 기술
2. 콤플렉스 탈출은 근거 찾기로 부터
3. 편견과 판단의 갈림길
4. 관계있는 사실이 모두 원인은 아니다.
5. 논리관성을 극복하라.
6. 배경에 주목하라.
7. 칸트에게 배우는 양심 활용법
8. 상처를 성장으로 바꾸는 기술
9. 설득력은 흥분을 타고 온다.
10. 위협과 유혹에 휘둘리지 않으려면

Listening 02. 감정을 다독이고 핵심을 파악하는 듣기의 기술
1. 설득과 공감이 있는 듣기 기술
2. 구체적이고 본질적인 물음
3. 감정부터 보듬고 생각을 재워라.
4. 감정의 꼭짓점에서 잘잘못을 따질 필요는 없다.
5. 진짜 원인을 찾아라.
6. '때문에' 말고 '위하여'를 물어라 - 생산적인 논쟁을 하려면
7. '감정'을 죽이고, '목적'에 주목하라.
8. '공격'을 '공감'으로 바꾸고 싶다면
9. 가식과 아부를 뛰어 넘는 로젠버그 칭찬공식
10. '듣기'는 충고보다 힘이 세다.

Speaking 03. 결론을 만드는 대화의 기술
1. 절충과 타협의 기술
2. 생각의 차이를 좁히는 첫번째 단계
3. 모노로그에스 다이어로그로
4. 존중하며 반복하라.
5. '스토커 논리'를 극복하라.
6. 이익이 있는 곳에 설득도 있다.
7. 스티브 잡스의 터틀넥과 노스페이스 점퍼가 말하는 것
8. 사실이 될 때까지 그런 척하라.
9. 자존심을 살리는 비밀코드
10. 언어에도 '드레스 코드'가 있다.
11. 마음을 여는 3단계 대화코드
12. 포커페이스 보다 표정있는 얼굴이 나은 이유

Writing 04. 설득력을 키우는 12가지 글쓰기 비법
1. 생각을 글로 바꾸는 다섯단계 물음
2. 분량과 시간, 내용과 결론을 분명히 하라.
3. 선택과 집중
4. 포인트, 템포, 절제
5. 정교한 수사로 논리에 느낌표를 찍어라.
6. 반복은 논리보다 힘이 세다.
7. 설득은 분위기에서 이루어진다.
8. 두뇌가 군침을 흘리게끔 쓰고 말하는 기술
9. 관심과 흥미를 일깨우는 감정공식
10. 배를 띄우려면 짐을 버려라.
11. 은근한 결론은 설득력이 두 배
12. 어젠다 세팅

말하기와 글쓰기는 '종합예술'이다. 논리(logos, 로고스), (감성,pathos,파토스), 가치관(에토스, ethos), 몸동작과 목소리 톤(혹은 문체와 필체)에 이르기까지 모든 요소가 어우러져야 제대로 효과를 낸다.

언어의 능력, 생각하는 능력을 기르는 과정은 산길을 굽이굽이 올라가는 것과 같다. 머리로 깨우치는 것만으로는 소용이 없다. 숱한 반복을 통해 기술이 완전히 혀와 뇌에 베어 버려야 한다. 교육학 - 나선형 교육설계, 한 번도 양을 보지 못한 이는 양처럼 생긴 구름을 보고 '양처럼 생겼다'고 말할 리 없다. 우리는 있는 그대로의 세상을 보지 못하고, 이미 갖고 있는 머리속 틀에 따라 세상을 바라보고 해석한다. 철학에서는 이 틀을 '범주(category)'라고 한다.
범주에는 여러가지 종류가 있어서 우리는 그때 그때 알맞은 것을 골라 적용하곤 한다. 고등학교를 입학했을 때는 00중학교, ××중학교라는 범주가 크게 들어온다.

사람들은 누구나 범주라는 안경을 쓰고 세상을 바라본다. 범주가 제대로 되었는지 아닌지에 따라 편견과 차별은 춤을 춘다. 추상적인 본질에 기대지 말고 구체적인 상황과 사실에만 주목하자. 그럴수록 판단은 정교하고 정확해진다.

"조사하면 다 나와!" 라는 말은 진실과 거리가 멀다. 깨고 밝힐수록 사실이 더 분명하게 드러날 듯하지만 실은 판단이 어긋날 가능성도 같이 커진다. 왜 그럴까? 사람은 보아야 할 것 보다, 보고 싶은 것을 보려하기 때문이다. 한 번 틀어진 마음은 속속들이 잡히는 정보들로 살을 붙여 점점 삐뚤어진 결론으로 치닫곤 한다.
편견은 우리 마음을 지배하는 '논리관성'이다.

논리관성 극복방법 1. 대조군을 정하고 제대로 살펴보았는지 따져보자. 2. 결단을 내림에 앞서 다른 사람들의 의견을 충분히 들어보라.

정보를 보는 눈이 좁아질수록 잘못을 범하기 쉽다. 넓게 문제를 바라보며 옥곧은 판단을 내릴 방법은 없을까? 마음이 조급해지며 판단이 흐려질 때 다음의 '논리응급처치법'을 써보자.
1. 배경에 주목하자. 배경이 살아야 주제도 돋보인다.
2. 현재는 현재와 비교하라. 우리는 흔히 현재를 과거와 미래에 견주어서 잘못에 빠지곤 한다.

칸트의 '정언명법(定言命法)' 3가지
1. 내가 마음먹은 바가 누구에게나 법칙처럼 통할 수 있는지 검토하라.
2. 다른 사람들을 수단으로만 여기지 말고 항상 목적으로 대하라.
3. 양심을 가진 사람들끼리 모여서 자신이 하려는 바를 언제든지 법으로 만들 수 있다는 각오로 행동하라. 내게 양심이 있다면 다른 이들에게도 있다. 다른 사람들을 믿고 존경하라.

상처를 성장으로 거듭나게 하는 '3R의 기술' 

regret (유감) - 자기 자신을 유감없이 드러내는 과정

responsibility(책임) - 누구의 책임인지를 분명하게 하는 단계

remedy(치유) - 상처를 치유하는 단계, 이미 모든 일은 '과거'가 되어 버렸다.

*상처를 넘어서는 모든 의식에는 3R이 담겨져 있다. 전몰장병에 대한 추모행사를 예로 들어보자. 먼저 죽고 다친 병사들에 대한 안타까움을 담아 묵념을 한다.(유감) 그리고 누가 존경을 받아 마땅하고, 누구의 잘못 때문에 그들이 죽음을 맞았는지를 분명히 한다.(책임) 나아가 우리가 그들의 죽음을 어떻게 받아들여야 할지, 앞으로 어떤 자세로 살아야 할지에 대한 다짐을 한다.(치유)

"계획은 아무 것도 아니다. 그러나 계획을 세우는 과정이야 말로 모든 것이다. Plans are nothing, Planing is everything" - 드와이트 D. 아이젠하워 -

제대로 듣기 '자비이 원칙 Principle of charity'

자비의 원칙이란 상대가 어떤 주장을 펴건 일단 옳다고 믿고 최대한 이를 받아들이려는 자세. 오해와 갈등은 상대를 비판하겠다는 마음자세에서 비롯된다. 설사 나로서는 도무지 납득이 안되는 말이라 해도 상대가 그 주장을 펴는 데는 나름의 이유가 있다고 생각하자. 그리고 어떻게든 상대를 이해하고, 잘못이 있어보이는 대목은 고쳐주겠다는 자세로 주의 깊게 들어보자. 그러다보면 어느 덧 상대이 의도와 내 뜻이 다르지 않음을 발견하게 될지도 모른다.

"망치를 잘 다루는 사람은 모든 것을 못으로 생각하는 경향이 있다."  - 아브라함 매슬로 A. Maslow -

사회학자 모니카 아델트 Monika Adelt 는 지혜란 "흑백이 아닌 회색으로 보는 능력"이라 말한다. 젊은 뇌는 옳고 그름을 칼같이 가리려 한다. 왼쪽 뇌가 앞서기 때문이다. 그러나 나이 든 뇌에게 절대적으로 옳고 그른 일은 없다. 감정을 읽는 오른쪽 뇌도 함께 움직이는 덕분에 반대편에도 나름의 이유와 사연이 있음을 짚어낸다. 상대를 윽박지르기 보다 마음을 헤아리고 어르는 길을 찾는다.

  부당한 장면을 보았을 때 젊은 뇌는 분노만을 느낀다. 그러나 나이 든 뇌는 '분노'와 '슬픔'을 함께 떠올린다. 상대편의 감정까지 함께 떠 올린다는 뜻이다. 논쟁이 뜨거워지고 이기려는 마음이 앞설때면 물어보자. "상대가 느끼는 감정은 무엇일까? 상대방이 억한 마음을 품지않게 하려면 어떻게 해야할까?"

져야 이기는 승부가 생각보다 많다. 상처받은 자존심은 분노로 가득찬다.어떻게든 복수하고픈 마음이 절절하게 끓어오를 것이다. 반면, 나를 낮추고 상대의 자존심을 채워주었을 때 상대의 태도도 너그러워진다. 지혜로운 자들이 '승부'보다 '타협'을 높이 사는 까닭이다.

'할머니 가설' - 인류학자 크리스틴 호크스 Kristen Hawkes

Grand mother hypothesis

대부분의 동물은 폐경 등으로 생식능력을 잃은 후에는 곧 죽는다. 반면, 인간은 폐경 이후에도 삶이 오래동안 이어진다. 할머니 가설은 이런 현상을 설명하기 위한 가설이다. 폐경 이후 여성은 자손(손주)을 보살핌으로써 종족번식에 기여한다는 내용이다.

현명한 사람은 분을 풀기 위해서가 아니라 목적을 이루기 위해서 무기를 든다. 살라딘(아랍의 영웅, 십자군 전쟁 때 아랍의 지도자)은 평화가 최고의 목적임을 알았고, 감정에 휘둘리지 않았다. 하지만 1차 세계대전의 승전국들은 살라딘의 지혜를 몰랐다. 그래서 가해국인 독일에 굴욕을 주고 엄청난 보상을 요구했다. 모욕당한 독일 사람들은 칼을 품었고, 이는 다시 두 번째 세계전쟁으로 이어졌다. 그래서인지 두 번째 전쟁이 끝난 후 독일에 대한 처방은 달랐다. 이번에 독일에 주어진 것은 계제원조와 재건 지원이었다. 그 결과가 어떤지는 독일과 유럽 국가들 사이의 친근한 관계를 보면 알 수 있다.

의도 확대의 오류

결과만 보고 애초에 '그런 결과를 가져올 의도'가 있었다고 판단해버리는 잘못을 말한다. 남의 실수로 망신을 당했을 때 '내게 망신을 주려고 일버러 작정했구나!'하고 생각하는 경우가 이에 해당한다.

의도확대의 오류에서 벗어나는 방법

첫째, 오늘 나의 기분이 어땠는지부터 살펴보아야 한다.

둘째, 무엇 때문에 내가 이런 감정에 휘둘리는지 더 깊이 따져보자.

셋째, 내가 '성질대로' 일을 저질렀을 때 남들은 나를 어떻게 바라볼지를 짐작해보자.

'때문에'말고 '위하여'를 물어라. 생산적인 논쟁을 하려면, 해결책을 찾으려는 사람들은 '때문에'는 누가, 무엇이 적인지를 뚜렸하게 보여준다. '때문에'는 무언가를 향한 분노를 낳는다. 그리고 그 분노는 행동으로 이어진다. 상황을 이 지경으로 만든 '누구'나 '무엇'을 없애야 한다며 말이다. 혁명가들은 하나같이 '때문에'를 앞세우는 이유다. 분노한 군중은 무섭게 하나로 뭉친다. 그리고 해결을 위해 앞뒤 안가리고 달려든다.

'사장에게 책임을 묻는 것은 무엇을 위해서인가?'

'무엇을 위해서 안좋아진 시장 상황이라는 점을 순순히 받아 들여야 하는가?'

'나 - 표현법'

  1. 상대방의 감정 읽어주기

  2. 나의 감정표현

  3. 발전적 제안

"좀생이 같기는, 못생겼으면 성격이라도 좋아야죠. 손이 그렇게 작아서 어디다 쓸래요?"

→ 제가 담는게 서툴러서 화가 나셨나봐요.(상대방의 감정 읽어주기) 그런데 외모를 가지고 말씀하시면 많이 당황스럽고 상처가 되네요.(나의 감정표현) 어떻게 담아야 하는지 좀 더 상세하게 일러주시겠어요? (발전적 제안)

"무는 개는 짖지 않는다. " 개는 대개 겁을 먹었기 때문에 짖는다.

일본인들은 '혼네' 와 '다테마에' 혼네는 진짜 속마음, 다테마에는 겉으로 드러난 말이다. 다테마에에 휘둘리지 않고 본심을 짚어낼 때, 비로소 우리는 '이해심 깊은 사람'이 된다. 물론, 공격의 말을 배려로 되받기는 쉽지 않다. 하지만 설득력은 인격수양과 함께 높아진다. 설득의 고수들은 말싸움의 달인이 아니다. 그들의 눈빛은 부드럽과 말투에는 배려가 넘쳐난다.

마셜 로젠버그 Marshall B. Rosenberg 칭찬 공식

  1. 상대의 행동

  2. 채워진 욕구

  3. 좋아진 기분

"매일 아침마다 따뜻한 아침을 받을 수 있어서(상대의 행동) 늘 마음이 푸근하고 힘이나요.(채워진 욕구) 어머니가 있어서 저는 정말 행복해요.(좋아진 기분). 감사 드려요."

사람은 논리로 설득되지 않는다. 논리는 상대를 굴복시킬 수 있을 뿐이다. 진정한 설득과 합의는 '공감'으로 이루어진다.

"사람은 누구나 네 살이다. 열일곱살이건, 마흔 살이건 상관없다. 마음 상태는 언제나 네 살 모습 그대로 머무르기 때문이다." - 심리상담사 존 브래드 쇼 John Bradshaw

'내면 아이 Inner child'이론

의사결정이란 '만족화 Satiflcing' 과정이다. - 사회학자 허버트 A 사이먼(Herbert A. Simon)

만족화란 '만족시키다 satisfying'와 '충분하다 sufficing'을 합한 말이다. 즉, 최선은 아니지만 만족할만한 해결책을 얻는 과정' 이라는 뜻이다. 협의란 한계들 속에서 타협과 절충을 이루는 과정이다. 이 가운데 양쪽이 합의한 목표는 현실에서 실현 가능한 방안 중 최선의 결과를 뜻한다. 

합의를 위한 원리

  1. 자비의 원리 - 특별히 반대할 이유를 찾을 수 없는 한, 상대의 주장은 옳으며 나름의 정당한 이유와 사정이 있다고 믿는 태도.

  2. 욕구 지연의 원리 - 어린아이는 자신이 바라는 바를 당장 이루기를 바란다. 그러나 성숙한 어른은 원하는 바를 얻기까지 오래 기다리며 노력할 줄 안다. 

낱말의 뜻을 정하는 일을 '정의 定義'라고 한다. 정의를 내리는 절차는 합의를 끌어내는 과정이기도 하다.

조작적 정의 Operational definition - 주관적인 생각과 느낌을 배제하고 측정과 검증이 가능한 형태로 개념을 정의定義 하는 것.

'롤 모델'과 '영광된 기억'은 집단의 자존심을 높이는 비밀의 약이다. 

언어습관은 하루 아침에 바뀌지 않는다.

빈곤층은 '아이 언어 child language'

중산층은 '어른 언어  adult language'를 쓴다.

심리학자 울리엄 글라쎄 William Glasser는 대화코드를 사실 - 의견 - 감정의 세 단계로 정리한다.

카타르시스 - '배설'

'흥분 arousal'은 설득을 위한 묘약이다.'

설득은 논리로도, 감정으로도 이루어진다. 하지만 설득에서는 감정이 논리보다 힘이 세다. 사람 마음은 믿어야 할 것보다 믿고 싶은 것에 더 끌리기 때문이다. 혹시나 하는 바람은 확실한 정보도 흘려버리게 한다. 그리고 1백 퍼센트의 가능성도 없는 근거를 크게 부풀려 믿으려 한다. 교육수준이 높아지고, 정보량이 많아져도 사기와 속임수가 사라지지 않는 이유다.

논리 기본동작

1. 결론이 무엇인가?

2. 근거(이유)가 있는가?

3. 근거가 정당한가?

4. 근거가 충분한가?

5. 결론과 근러를 현실에 적용할 때 문제는 없는가?

"해야 할 것이 분명하면 몰두해서 하게 된다."

논리 트라이앵글

분명한 포인트, 늘어지지 않는 템포, 더 듣고 싶은 욕구가 있을 때 끝낼 줄 아는 절제력

철학자 칸트의 강의는 항상 인기가 있었다. 그는 항상 재미있고, 흥미 진진한 일화로 수강생들의 머리와 마음을 달궜다. 그런 후에 짧과 분명하게 핵심을 이야기하고, 청중들의 눈에 더 듣고 싶어하는 기운이 남아 있을 때 강의를 그칠 줄 알았다. 

Ellen Langer 엘렌 랭거의 '시계 거꾸로 돌리기 실험 (counter clock wise experiment' 1979년 심리학자 엘렌 랭거는 노인 요양원에서 70대 남자 10명을 모셔와 20년 전 생활로 돌려진 상황에 넣고 관찰한다. 한 주가 지난 뒤 훨씬 젊어 보였고, 건강도 좋아졌다.

마인드 맵 mind map을 만든 토니 부잔 Tony Buzan은 '90. 20. 8의 법칙'을 앞세운다.

평범한 사람들도 90분 동안 강의를 들을 수 있다. 그러나 이 가운데 집중하는 시간은 오직 20분 남짓이란다. 그래서 부잔은 

"90분 강의에서 20분 마다 자극을 주어라. 그리고 8분 마다 청중에게 참여할 기회를 주어라."    

최소한 8분 마다 듣는 이들에게 물음을 던져야 한다. 그래야 강의의 긴장감이 흐트러지지 않는다.

은근한 결론은 설득력 두 배

프로는 아름답다. 그녀는 프로다.

  

아우슈비츠에서 살아남은 빅터 프랭클

아젠다 - 논의의 쟁점

상대편 사이에서 이해가 갈리는 지점은 무엇인가?

전투에서 이기려면 전쟁터를 잘 잡아야 한다. 산에서 싸울 때는 활을 쏘는 군인이 유리하다. 반면 너른 평야에서는 말을 탄 병사가 위력적이다. 

아젠다를 정리하는 일은 전쟁터를 잡는 것과 같다. 사람들의 절실한 바램은 무엇인가? 이익을 둘러싼 갈등의 핵심은 무엇인가?

논쟁에서 이기고 싶다면 이 둘의 답을 주는 아젠다부터 찾을 일이다.

2013. 3. 1(금) 삼일절 아침에