38. 사람의 마음을 움직여라.카네기 인간관계론

38. 사람의 마음을 움직여라.카네기 인간관계론

Dale Carnegie, 스몰비즈니스, 2003

인간은 비록 자기가 아무리 잘못을 해도 결코 자신을 나쁘다고 생각하지 않는다.

남의 흠을 들추어내는 것은 쓸데없는 일이다. 상대는 곧 방어태세를 갖추고 어떻게든 자기를 정당화시킨다. 게다가 자존심이 상한 나머지 반항심을 갖게 된다.

 

  심리학자 지그문트 프로이트박사는 인간의 모든 행동은 두 개 동기에서 발생한다고 했다. ‘성적충동’과 ‘위대해지고 싶은 욕망’이다. 미국의 교육학자 존 듀이박사도 인간이 갖는 가장 근원적인 충동은 ‘중요한 인물이 되고자 하는 욕구’이라고 했다.

 

  앤드류 카네기는 찰스 슈와브에게 백만달러의 연봉을 지급했는데(이때 백만달러 연봉자는 전세계를 통틀어 ‘월트 클라이슬러’와 ‘찰스 슈와브’ 뿐이었다.

 

“ 나에게는 사람의 열의를 불러일으키는 능력이 있다. 이것은 무엇과도 바꿀 수 없는 나의 보물이다. 타인의 장점을 키우는 데는 칭찬과 격려가 가장 좋은 방법이다. 상사로부터 꾸중을 듣는 것만큼 의욕을 해치는 것은 없다. 나는 결코 남을 비난하지 않는다. 사람을 움직이는 데는 반드시 격려가 필요한 것이다. 나는 남을 칭찬하는 것은 무척 좋아하지만 결점을 들추어 비난하는 것은 딱 질색이다. 마음에 드는 일이 있으면 진심으로 찬성하고 아낌없는 찬사를 보낸다.”

 

 

  어느 날 디트로이트에 있는 한 교사가 스티비 모리스에게 교실 안에서 숨어있는 쥐를 잡아달라고 부탁했다. 다른 학생에게는 없으나, 신이 스티비에게만 내려준 재능을 그 교사는 알고 있었다. 신은 스티비에게 눈을 멀게 한 대가로 뛰어난 청각을 주었던 것이다. 그러나 스티비는 이 재능에 대하여 칭찬받은 일이 그 때가 처음이었다.

몇 년이 흐른 뒤 스티비는 그때의 칭찬이 새로운 인생의 시작이 되었다고 회상했다. 그깨부터 스티비는 그의 청각재능을 발전시켜 마침내 ‘스티비 원더’라는 70년대 가장 훌륭한 팝가수이자 작곡가가 되었다.

 

 

“낚시바늘에는 물고기가 좋아하는 것을 달아둔다.”

 

자신의 취향이나 기호는 잊어라. 누구도 자신외에 그것에 흥미를 가지기 않는다. 세상 사람들 모두 자신의 일로 머릿속이 가득 차 있다. 따라서, 사람을 움직일 수 있는 유일한 방법은, 그 사람이 원하는ㄴ 것을 손에 넣을 수 있는 방법을 가르쳐 주는 일이다.

 

“칭찬에 흔들리지 않는 사람도 자기의 이야기를 열심히 들어주는 사람에게는 마음이 흔들린다.”

 

말을 잘하는 사람이 되고 싶으면 남의 말에 귀를 기울이고 잘 들을 줄 아는 사람이 되어야 한다. 재미있기 위해 흥미를 가져라. 질문을 하라. 상대는 즐겁게 대답할 것이다. 상대에게 자신의 일이나 자랑할 기회를 주어라.

기억하라. 상대는 당신보다 자신의 일과 소망, 그리고 문제에 대해 많은 관심을 갖고 있다. 중국에서 백만 명이 굶어 죽는 대기근이 일어나도 자신의 치통에 더 중요한 의미를 둔다. 목에 생긴 종기가 아프리카의 지진보다 더 큰 관심사인 것이다.

다른 사람과 이야기할 때는 이점을 생각하라.

 

상대가 관심을 가지고 있는 것을 화재로 삼아라.

 

상대방의 중요성을 진심으로 인정하고 칭찬하라.

 

“중요한 것은 논쟁에서의 승리가 아니다.”

 

“논쟁에 이기는 최선의 방법은 논쟁을 피한다는데 있다는 것을 명심하라.”

 

‘당신은 남을 가르칠 수 없고, 당신은 단지 그가 스스로 발견하도록 도와줄 뿐이다.’

- 갈릴레오-

 

‘상대방의 의견을 존중하고 절대로 상대방의 잘못을 지적하지 마라.’

 

‘1갤런의 쓴 즙보다 한방울의 꿀을 사용하는 것이 더 많은 파리를 잡는다.’ -링컨-

 

이솝은 크리서스왕궁에서 일하던 그리스 노예였지만, 예수 탄생 600년 전에 이솝우화를 썼다.

2005.1.30