105. 설득의 심리학, 로버트 치알디니, 21세게 북스, 2004

105. 설득의 심리학, 로버트 치알디니, 21세게 북스, 2004

 

  두 번째 읽는 이 책은 제목만 보면 커다란 비결이 있는 것 처럼 보이지만, 인간의 행동양태를 연구한 내용들을 열거하여 제시하고 있다. 제시된 연구결과를 기초로 인간행동을 규명하여 생활에 활용하도록 이론을 제시한다.

 

고정행동 유형(fixed-action patterns)

  - 언제나 똑같은 순서로 그리고 변함없이 일정한 방식으로 일어나는 행동 유형, 유발기제(trigger feature)

 

"요청+이유제시" 효과적 94% 승낙

"죄송합니다만 "제가 다섯장을 복사해야하는데 먼저 복사기를 사용하면 안될따요?" 왜냐하면 제가 지금 굉장히 바쁘거든요."

"이유없는 요청" 60%만 승낙

 

대조효 과(the contrast principle)

만일 나중에 제시된 사물이 처음에 제시된 사물과 커다란 차이를 보인다면 우리는 나중에 제시된 사물과 처음에 제시된 사물과의 차이를 원레의 실제 차이보다 훨씬 크게 인식한다는 것.

 - 백화점 양복판매 :   양복구매 →스웨터 구매 ok

                            스웨터구매 →양복구매 no

 - 부동산 판매(중개사) :  낡은집(올가미집 setup property)을 먼저 보여주고 높은 가격을 제시한 후 진짜

    팔려는 집을 보여준다.

 - 자동차 딜러 : 차값 흥정이 끝나기 전에는 절대 옵션이야기는 안한다. 차값 흥정이 끝나고 나면 옵션에 대해

    이야기. 안전유리, 수입타이어, 고급 오디오 시스템 등.

 - 화학에 낙제점을 받은 어느 여대생의 편지

 

1. 상호성의 법칙

   1) 상대방을 빚진 상태로 만들어라.(먼저 호의를 베풀라)

   2) 먼저 무리하게 요구하라.

   3) 책임감과 만족감을 불러 일으켜라.

2. 일관성의 법칙

    마지막 보다 처음에 거절하는 것이 더 쉽다. - 레오나르도 다빈치 -

   1) 한번 선택한 것은 버리기 아깝다.

   2) 약속은 약속을 낳는다. - 크리스마스 선물

   3) 개입과 일관성의 심리전

       - 작은 것 부터 시작해서 크게 : 중공군의 미곤 세뇌 program

   4) 작은 약속부터 시작하는 문 걸치기 기법

 

 

 

2006. 1. 28