112. 백만불짜리 습관, 브라이언 트레이시, 용오름, 2005

112. 백만불짜리 습관, 브라이언 트레이시, 용오름, 2005

      (million dollar habits)

 

  당신의 현재와 미래는 오로지 당신의 몫이다. 당신이 될 수 있고, 할 수 있고, 소유하는데 있어 진정한 한계는 당신 상상력의 한계뿐이다. 오늘의 생각과 말, 행동을 완벽하게 통제함으로써 미래와 운명도 완벽하게 장악할 수 있는 것이다.

 

성공의 정의 : 성공이란 당신이 가장 즐기는 일을 당신이 감탄하고, 존경하는 사람들 속에서 원하는 방식으로 행하는 것이다.

 

사람의 네가지 공통적 목표

1. 건강과 힘

2. 원만한 대인관계

3. 좋아하는 일을 하는 삶

4. 재정적 독립

 

모든 습관은 학습이 가능하다.

 

"당신은 특별하다! 당신은 지금 발휘하는 것 보다 훨씬 많은 능력과 재능을 가지고 태어났다. 아마도 당신은 100번의 삶을 되풀이해야 잠재능력을 다 쓸 수 있을 것이다."

  놀라운 뇌는 200억개의 세포로 이루어져있고 각 세포들은 2만개의 다른 세포들과 연결되어있다. 당신이 만들어낼 수 있는 아이디어와  생각, 통찰력의 가능한 조합은 여덟쪽에 걸쳐 0자를 써야하는 거의 무한대에 가까운 숫자가 될 것이다. 뇌 전문가 토니 버전(Tony Buzan)은 이 수가 우주에 존재하는 모든 분자들의 수 보다 많다고 말한다. 아무리 크고 위대한 업적이더라도 당신의 현재 성취는 진정으로 성취할 것의 일부에 지나지 않는다.

  심리학자 에브라함 매슬로우(Abraham Maslow)는 "인간의 역사는 자신을 경시하는 남자와 여자의 이야기"라고 말했다. 사람들은 진정으로 얻을 수 있는 것 보다 훨씬 작은 성취에 만족한다. 당신이 할 수 있는 일에 비하면 지금까지의 모든 성취는 정말 일부에 지나지 않는다.

 

  모든 성공의 법칙 중 가장 중요한 법칙은 다른 성공한 사람들이 하는대로 따라하면 결국 당신도 그들이 거둔 성공을 똑같이 이룰 수 있다는 것이다. 그러나 그렇게 하지 않으면 아무것도 이루어지지 않는다.

  자연은 중립적이다. 성경에 "하나님은 올바른 사람이건 그렇지 않은 사람이건 가리지 않고 그들의 머리위에 비를 내린다"고 했다.

 

  삶을 지배하는 법칙

1. 통제의 법칙(The Law of control)

  "통제소재이론(locus of control theory)- 내적통제, 외적통제

    - 통제 중심은 삶의 각 영역 가운데 통제력이 존재한다고 느끼는 곳에 존재한다. 이 통제 중심은 다른 어떤

       요소보다 당신의 행복과 불행에 영향을 미친다.

    - '내적인 통제중심' : 자신이 삶을 통제하는 주요한 힘이고, 자신의 판단에 따라 결정을 내리고, 일어나는

       모든 일이 당신 행동의 결과라고 느낀다면 내적인 통제중심을 가지고 있는 것

 

2. 믿음의 법칙(Law of Belief)

    - 확실한 믿음을 가지면 현실이 된다.

    - 당신은 당신 본연의 모습이 아니라, 당신이 생각하는 모습으로 존재하게 된다.

    - 자신의 한계를 지우는 믿음에 도전하는 것이다. 도전은 당신에게 어떤 제한도 없다는 생각으로부터

       시작된다. 마음에 간직한 어떤 일도 할 수 있다고 믿는 순간 그 믿음을 현실로 만드는 길이 열린다. 결국

       당신의 인생은 통째로 변한다.

 

3. 소망의 법칙(Law of Expectation)

    - 확신을 가지고 소망하는 것은 무엇이든 자신의 성공에 대한 예언이 된다.

    - "오늘 내게 멋진 일이 일어날거야"

 

4. 인력의 법칙(Law of Attraction)

    - 당신은 살아있는 자석이다. 항상 자신의 지배적인 생각과 조화를 이루는 사람, 생각.상황을 삶 속으로 끌어

       당긴다.

   

5. 반영의 법칙(Law of Correspondence)

    - 당신의 외부세계는 내부세계의 반영

    - 외부세계의 모든 일은 내부세계에 존재하는 생각에 의해 통제되고 결정된다.

 

  많은 성공한 사람은 수 년 동안 "나는 대부분의 시간을 무엇을 생각하며 보내는가? " 라고 자문해왔다.반대로 실패한 사람들은 대부분의 시간을 무엇을 원하지 않으며, 자신의 문제와 어려움이 누구 책임인지에 대해 떠드는데 시간을 쓴다.

  연 10만달러 소득에 익숙하면 직업을 잃고 떠돌아도 연 10만달러 소득을 올리려한다. 소득수준에 대한 자의식이 한번 형성되 내면에 영원히 각인되면 당신의 의식과 무의식은 무슨 일이 일어나건 그 정도의 소득을 성취하는 길을 찾으려한다.

 

  당신의 마음속을 긍정적이고 건설적인 말로 채우지 않으면 저절로 공포, 우려, 걱정들로 채워진다. 다른 말로 하면 마음의 정원에 일부러 꽃을 심지않으면 저절로 잡초가 자라는 것이다.

 

  습관 : 자극에 대한 조건반사

 

새로운 습관을 개발하는데 걸리는 시간 ? 1초 ~ 몇 년. 다양하다.

   - 다이어트 계획 : 시간이 오래 걸리고 힘들다.

      └> 의사처방 - '살을 빼지 않으면 일찍 죽을 수 도 있다'   즉각시행.

   - 뜨거운 난로에 손 데기, 직접적 전기쇼크 -> 0.5초 소요

   - 중간 정도의 복잡성을 띠는 습관 14~21일 소요

      └> 일찍 일어나기, 아침운동, 차에서 음악듣기, 미리 하루 계획하기 등

 

<새 습관 형성  7단계>

1. 결심하라

    - 매일 운동하겠다고 했으면 그 시간에 즉시 일어나 운동복으로 갈아입고 운동을 시작하라.

2. 예외를 인정하지 말라.

    - 반복하라.

3. 다른 사람에게 말하라.

4. 새로운 자신을 시각화하라.

    - 새 습관을 익힌 당신 모습을 더 자주 시각화하고, 상상하라.

5. 확인하라

    - 스스로 반복해서 확인한다.

6. 굳은 결심으로 밀어붙이라.

    - 계속 연습

7. 자신에게 보상하라.

    - 새 습관을 익히는 자신을 잘 대해주라.

※ 새 습관은 오래된 습관을 대체하지만 옛습관을 완전히 버릴 수 없다.

 

  파블로프(러시아 생리학자) 반사, 굶주린 개에게 종을 치면서 고기를 준다. 침 흘리기......

 

  이 점을 기억하라. 당신보다 더 훌륭한 사람은 없다. 또 당신보다 더 뛰어난 사람도 없다. 어떤 사람이 당신보다 뛰어나다면 그것은 그가 어떤 방식으로든 당신보다 일찍 시작했다는 것을 의미한다. 다른 사람이 한 건 무엇이든 당신도 할 수 있다. 자신이 스스로 머리속에 생각하는 한계 이외에 다른 한계는 없다.

 

 Ph.D 40~50권의 책 내용을 논문에 녹여넣는다.

 

<인간관계 달인의 5가지 습관>

1. acceptance(인정) - 타인을 무조건 인정한다.

    - 미소지어라. 13개의 근육 사용, 찡그리는 데는 111개의 근육이 사용된다.

2. appreciation(감사) - 매사에 감사한다.

    - 남들에게 고맙다고 말하고 그 들의 자부심을 높여 줄 때마다 당신의 자부심 또한 고양된다.

3. admiration(칭찬) - 칭찬하라.

    - 상대를 칭찬하면 '부메랑 효과'로 당신도 행복해진다.

4. approval(동의) - 남의 자부심을 높여준다.

    - 상대방의 존경받고 싶은 욕구를 만족시킨다.

    ※ 칭찬의 법칙

       ① 즉각적으로 칭찬하라.

       ② 구체적으로 칭찬하라.

       ③ 반복해서 칭찬하라.

5. attention(집중) - 잘 들을 줄 안다.

    ※ 남 얘기를 잘 듣는 4가지 요령

       ① 주의해서 듣기 - 귀를 기울여라. 끼어들지 말고 들어라. 말하는 사람의 눈과 입에 집중하라.

       ② 대답하기 전에 잠깐 멈추기 - 3~5초 간 멈추어라.

       ③ 가정하지 말라.

           - 완전한 이해를 위해 질문하라 : ' 당신이 말하고자 하는 바가 무엇입니까? '

       ④ 당신의 언어로 되새겨라.

           - 대답하기 전에 '내가 당신이 하는 말을 이해하는지 명확히 해볼까' 이런 말을 자신에게 해보라.

 

7P (판매 전문가로서 반드시 익혀야 할 7가지 습관)

   Prospecting (잠재 고객 찾기)

   Estabilishing rapport (관계 구축)

   Identifying needs (요구 파악)

   Presenting solutions (해결책 제시)

   Answering objection (거부 의사)

   Closing the sale (판매 성사)

   Getting resales and referrals (재구매와 소개요청)

 

  1. Prospecting (잠재고객 찾기)

    - 항상 잠재고객을 찾는 습관을 익혀야 한다.

    - 이상적인 고객을 찾아라.

  2. Estabilishing rapport (관계구축)

    - 관계에 집중하라.

    - 좋은 질문을 던지고, 대답을 자세히 듣는다. 귀 기울여 듣고 메모를 한다. 자기 상품이나 서비스에 대한

       얘기를 하기 전에 고객의 처지와 요구글 이해하려고 애쓴다. 

    - "고객이 당신을 좋아하고 믿으면 세부사항이 판매를 방해하지 않는다."

  3. identifying needs (요구 파악)

    - 고객의 처지에 대해 더 많이 질문하고, 그들의 요구와 상품을 연계하면 할 수록, 고객은 당신의 상품에

       대해 더 많이 배우고 결국 더 열린 마음으로 다가온다.

  4. Presenting solutions (해결책 제시)

    - 고객의 친구, 조언자, 선생님이 되라.

  5. answering objection (거부 의사)

    - 거부 의사에 대응해 확신에 차고 유능한 방법으로 걱정의 해소해야 한다.

    - 모든 가능한 반대를 숙고하고 "방탄답변"을 명확히 알고 있기 때문에 고객이 빨리 편안한 마음으로

       돌아가도록 한다.

  6. closing the sale (판매성사)

    - 고객에게 구매결정을 촉구하라.

    - 최고의 세일즈맨은 미리 판매성사를 계획한다. 그들은 고객의 구매징후를 주의깊게 관찰한다. 더 이상 꾸물

       거릴 이유가 없다는 사실을 확실히 하기위해 질문을 한다. 그 다음 분명하고 직설적으로 구매결정이나

       즉각적인 행동을 요구한다. 

    ※ 주문을 요구하는데 더 유능하고 확신에 찰 수록 당신은 판매과정 초기에 잠재고객을 찾는 일에

        긍정적이고 적극적이된다. 당신은 노력의 결과로 판매성공을 예견하는 '조건반사'습관을 익혔기 때문에,

        판매를 잘 성사시킬수록 판매과정의 모든 단계에서 더 훌륭하게 행동한다. 당신은 스스로 동기부여를

        한다.

  7. Getting resales and refettals (재구매와 소개요청)

    - 기존 고객으로부터 소개를 받는 일이 당신이 할 수 있는 활동의 전부다. 당신은 현재 고객을 만족시켜

       그들이 계속적인 소개에 나서도록 당신의 시간과 일, 활동을 조직해야 한다.

    - 사업 성공의 열쇠는 소비의 반복이다. 소비의 반복이란 소비자가 당신에게 제품을 구입하고, 다시 사고, 친구를 데리고 오는 것이다. 이 사람들이 '소비 옹호자들'이 된다. 그들은 모든 사람에게 당신의 상품과 서비스의 우수성에 대해 얘기하고 결국 당신 제품을 사도록 재촉한다.

 

2006. 2. 15