520. 스토리의 마법(끌리는 사람에게는 항상 이야기가 있다), 정선혜, 서영우, 21세기 북스, 2013

520. 스토리의 마법(끌리는 사람에게는 항상 이야기가 있다), 정선혜, 서영우, 21세기 북스, 2013

마케팅이란 상대의 마음을 얻는 기술

인생이 살아볼 만한 이유는 오늘 어떤 인연을 만날지 모르기 때문이다.

희망의 푸른 색이었던 한강은 저문 해를 뒤로하고 내려앉은 어둠과 함께 어느 새 검은 색으로 흘러가고 있었다.

"많은 사람들이 옆에서 도와주겠다고 해주는 이야기들은 대부분 고양이의 '야옹'소리나 다를바 없거든. 다 쓸모없어. 어차피 도움이 안돼. 결국 선택은 내가 하는거고, 내 스스로 이 어려움은 헤쳐나갈 수 밖에 없는거지."

"사람들은 고민이 있을 때 대부분 그걸 속에 품고 삭이지. 하지만 그냥 그렇게 고민을 품고만 있으면 병이 나게 돼. 마음의 병이 제일 무서운 법이거든. 주변에 보면 이혼하는 사람들이 많은데, 대부분 마음의 병이 그 원인이지. 서로 대화를 하지 못해서, 서로 상대방의 가슴 속 응어리를 풀어주지 못해서 생긴 병 때문이야.
졸타가 만들어진 것은 바로 이런 고민을, 마음에 응어리진 말들을 풀어놓을 곳이 필요하다는 생각에서였지. 그 대상이 졸타가 아니라 고양이라도 좋아. 여러분이 고민을 이야기하는 순간 그 고민은 여러분 마음 속에서 빠져나오게 돼. 그리고 그제야 여러분은 그 고민과 직면하게 되는것야. 아! 내게 이런 고민이 있었구나. 졸타가 어떤 대답을 하든 별 상관은 없어. 하지만 중요한 것은 그런 고민을 보는 순간 본인이 스스로 답을 찾을 가능성이 높아진다는거지. 졸타는 그렇게 여러분이 용기를 내는데 도움을 주는 역할을 하는거야. 바로 여러분이 가야할 방향을 조금이라도 객관적인 시선으로 볼 수 있게 해준다고나 할까?"

"내게 가장 가치있는 자기계발이란 바로 마케팅의 철학을 내 인생에 부여하는 거라는 생각이 들었다네."

"어느 한 상품이 태어나고 또 매력적으로 키워 나누는데까지 관여하는 하나의 큰 인큐베이팅 시스템이라고 할 수 있지. 낳아주고 키워주는 엄마같은 그런 시스템 말이야."

"혹시 법대출신인가? 논리의 전개가 아주 창의적이군."

4P Product(상품), Price(가격), Place(유통), Promotion(촉진) 마케팅을 통제하는 4요소

ROI : Return on Investment 투자대비이익, 마케팅이 관점에서 비용과 이윤은 매우 중요한 고려점이며 ROI를 극대화하는 것이 마케팅의 주요 목적

Pop : Point of Purchase '구매시점' 또는 '구매시점 광고물' 저관여 상품을 유인하기 좋은 마케팅 도구

SWOt : Strength, Weakness, Opportunity(기회), Threat(위기)

"무모함은 패배할 수 있지만, 지혜로움은 항상 이긴다네."

POP(Point of purchase)에는 중요한 심리학 키워드가 들어있네. 관여라는 개념이야. Involvement

"아직 시간이 많아. 내가 무언가를 바란다면, 정말로 잘하기를 바란다면 나도 모르게 어떤 영감을 얻어 단 하루만에도 훌륭한 결과를 만들어낼 수 있어. 누구도 그 결과를 예측하거나 장담할 수는 없네. 자네들은 인생이 왜 재미있는지 아나? 바로 내일 어떤 일이 생길지 아무도 모르기 때문이야. 실력있는 사람이 늘 잘되는 건 아니야. 지금은 패배자인 사람이 오히려 승리자가 될 수도 있어. 젊어서 작은 성공에 만족하는 사람보다는 작은 실패를 지혜롭게 이겨내는 사람이 되어야 하는거야. 그런 사람은 정신적으로 강인해지고 더 멋진 기회를 찾을 수 있지. 누구에게나 새로운 기회는 주어진다고 했어. 그러니 여러분 스스로의 그릇을 키워 놓아야 태평양의 물을 담을 수 있을게 아니겠나? 설마 접시에 담긴 물로 만족하는 건 아니겠지?"

물건을 팔려하면 사람들이 멀어지지만 이야기를 하면 사람들이 다가온다.

"박사님 제가 좀 늦었어요. 정말 죄송합니다. 박사님의 소중한 시간을 이렇게 낭비해 버렸네요."

"어떤 부부가 있었습니다. 어느 날 남편이 아내에게 값비싼 고급 승용차를 사야겠다고 말했어요. 당연히 아내는 반대를 했겠죠. 아무래도 부부의 현샐에 맞지 않는 수준의 자동차였거든요. 실랑이를 벌이며 아내가 말했습니다. '그 자동차는 우리에게 필요없잖아요. 그러니 제발 사지 말아요.' 이 말을 듣고 남편이 아내에게 뭐라고 말을 했습니다. 그리고는 결국 그 자동차를 살 수 있었죠. 자, 남편이 뭐라고 했기에 아내가 설득을 당했을까요?"

"내가 당신과 결혼한 건 당신이 필요해서가 아니에요. 당신을 진심으로 원했기 때문이지."라고요. 어때요?

어떤 상품을 마케팅할 때 공업사회에서는 '이 제품이 당신에게 필요하다'를 강조했다. 지금은 우리가 필요해서 사는게 아니라 바로 원하기 때문에 사는 것이다.
'What we need' 가 아니고, 'What we want'
그 곳에 사업의 성패와 커다란 가치가 담겨있습니다.

이야기에 도움이 되는 6가지 심리효과
1. 초두효과 Primary effect - 처음에 어떤 인상이 형성되면 사람들은 그 이미지를 쭉 이어간다는 것
2. 맥락효과 Context effect - 처음 정보에 의해 그 다음 정보에 대한 맥락이 이어진다는 것
3. 최신효과 Recent effect - 시간적으로 제일 마지막의 느낌이 기억에 잘 남는다는 것
4. 부정효과 Negative effect - 부정적인 정보가 긍정적인 정보 보다 더 기억에 잘 남는다는 것

5 후광효과 Halo effect - 어떤 뚜렷한 특징이 그 사람의 모든 것을 좌우한다는 것이죠.

6. 플라시보효과 Placebo effect 

PRC PHN (Prince  Phone) '왕자의 전화'

'심리왕자가 전화를 했다. 한 스토리가 되었네요. 여섯가지 심리효과  PRC PHN

story reading 내가 받아들이는 스토리

story telling 내가 들려주는 스토리

<스토리 마법의 3단계>

step 1. position myself 나를 포지셔닝하라.

step 2. Tell Magical Story 마법의 스토리를 이야기하라.

step 3. Show what to do 해야할 일을 제시하라.

MOT 'Moment of Truth' 진실의 순간

스페인 투우에서 유래된 말로 'Moment De La Verdad' 마지막에 칼로 황소의 숨통을 찌르는 순간이죠. 이렇게 여유있게 돌아서 칼로 훽!"

스웨덴의 마케팅 이론가인 리처드 노먼(Richard Norman)교수가 처음 사용한 말.

<스토리 마법의 효과>

설득 : 상대를 이해시키고 설득시킨다.

동기 : 상대가 어떤 행동을 하도록 동기를 부여한다.

협력 : 상대로부터 협력을 이끌어 낸다.

활기 : 침체되고 어색한 분위기를 살려낸다.

반성 : 잘못을 비유적으로 표현해 반성하게 한다.

<스토리 마법의 핵심요소>

핵심 1. 진실을 이야기 한다.

핵심 2. 긍정적이고 행복한 메시지를 전한다.

핵심 3. 이미지가 뚜렷하고 쉽게 기업된다.

핵심 4. 실제 사례를 많이 보여준다.

핵심 5. 상대와의 대화를 통한 깨달음을 준다.

<스토리의 기본 플롯>

발단 - 주인공이 목표를 갖게 됨

전개 - 주인공과 친구들이 목표를 향해 나아감

위기 - 악당을 만나게 되고 위기에 직면함

절정 - 천사의 도움과 주인공 악당의 대결

결말 - 목표를 이루고 세상에 평화가 옴

스토리 갈등 구조

천사 70    주인공 50      ↔           악당 100

친구들 -20,   20  

<프리젠테이션 순서>

이전 ㅍ이지 상태에서 다음 페이지에 대한 마음의 준비를 시키고는 이런저런 말로 사람들이 머릿속으로 그 다음에 나올 내용에 대해 상상하도록 하는 것이었다. 그런 식으로 기대감을 고조시킨 다음 페이지를 넘기면 사람들의 예상을 빗나가는 독특한 내용의 발표 자료가 눈에 딱 펼쳐지는게 정말 무슨 마법 같았다.

<비즈니스 스토리 플롯>

천사형 스토리 

갈등 - 주인공과 악당의 갈등    주인공 20    ↔   악당 100

                                      천사 200 

결말 - 천사의 도움으로 갈등 해결

영웅형 스토리

위기 - 악당으로 세상이 혼란함  주인공 수퍼히어로 200   ↔  악당 50

결말 - 주인공이 악당을 제거하고 세계평화가 옴

내가 먼저 감동해야 한다. 그래야 상대방이 감동한다.

"와우 대단합니다. 자 이것이 S상사 신입사원의 모습입니다. 저도 감동했습니다."

"보석은 잘 닦아주어야 빛이 납니다. 어떤 보석도 정성스럽게 닦고 관심 가져주지 않으면 그저 돌일 뿐이죠." 

TAXI WAY SIGN 

"패배를 순순히 인정하는 모습이야말로 누구보다 먼저 일어설 수 있는 준비가 된 사람이지."

2013. 6. 9 일요일